Hi,
Ini adalah postingan lama yang saya gunakan untuk sales person yang baru saja memasuki dunia hospitality. Saya menyukai penyampaian materi yang memudahkan team untuk mengingatnya.
Materi ini saya jiplak dari James Gwee - seorang motivator Indonesia yang mengupas rahasia orang-orang sales terbaik di dunia juga motivator bisnis. Diceritakan pada saat Seminar di Jakarta pada tahun 2009 an.
"Character dog parable", saya menamainya.
Not to be serious but we can learn from this!
Tiada seorangpun yang ingin disamakan sebagai anjing. Tetapi pada kenyataanya anjing memiliki karakter unik yang bisa kita pelajari. Apabila dianalogikan kebiasaan setiap anjing bisa terlihat dari kebiasaan tiap sales person yang memiliki keunikan masing-masing dalam memasarkan product hotel
"Powerful Closing Techniques”, mengupas kiat- kiat untuk mendapatkan closing dengan menganalogikan tipe – tipe karakter anjing. Perilaku sales person diumpamakan anjing yang mempunyai kebiasaan berbeda, karena setiap sales person memiliki teknik tersendiri untuk mencapai target.
Mengapa memilih anjing? Karena terdapat beberapa karakter anjing yang patut dimiliki orang setiap sales person termasuk pantang menyerah dalam kondisi apapun, meskipun ada penolakan dia tidak membenci orang yang menolaknya. Anjing itu setia dalam kondisi apapun dan selalu bertindak positif kepada orang yang mungkin menyakitinya.
5 jenis anjing yang memiliki karakteristik yang kuat yang mencerminkan typical sales person :
Pitbul
Sangat agresif dalam berburu target. Kurang memiliki strategi matang tetapi memiliki peluang closing paling tinggi. Tipe ini cenderung akan menghalalkan segala cara untuk mencapai target yang diinginkan.
Poodle
Menggunakan strategi matang dan jitu dalam melakukan sesuatu. Mempunyai jaringan yang luas sehingga memiliki teman yang banyak. Namun memiliki kemungkinan mendapatkan potensial konsumen kecil dan closing skill yang rendah
Retriever
Mengutamakan pelayanan pelanggan adalah hal terpenting karena untuk mendapatkan loyal customer merupakan utama. Peluang untuk mendapatkan referensi konsumen yang baru berasal dari para konsumen yang loyal. Namun kelemahannya yaitu memiliki listing yang sedikit.
Chihuahua
Memiliki pemahaman mendalam terhadap product knowledge, memiliki presentation skill yang tinggi. Namun sering gugup jika berkomunikasi dengan orang baru yang belum dikenal serta kurang mampu untuk meyakinkan orang membeli productnya.
Basset Hound
Mampu memperlihatkan tatapan muka yang minta dikasihani sehingga orang – orang tidak tega jika tidak jadi membeli produk mereka.
Setiap tipe dari kelima anjing tersebut memiliki kekurangan dan kelebihan. Pemahaman ini tidak ada pembenaran atas salah atau tidahnya pada setiap sales person.
Menjadi marketing yang profesional sebaiknya tidak terpaku pada satu karakteristik saja, tetapi harus melatih karakter lain agar dapat menyesuaikan diri dari setiap kondisi yang dibutuhkan. Tidak selamanya kita bisa memaksakan konsumen mengikuti kemauan kita seperti karakter pitbul, terkadang memelas seperti karakter Basset Hound bisa menggerakan hati konsumen untuk membeli produk yang ditawarkan.
@S&M Holiday Inn Bandung (1997 - 2002)
Walaupun terjadi penolakan, kita harus mampu menyikapi setiap kondisi tersebut. Ada banyak alasan yang dilontarkan oleh konsumen. Kuncinya yaitu apapun alasannya cobalah untuk bertanya kembali alasan apa yang membuat mereka tidak tertarik, tidak mau membeli produk yang ditawarkan, menunda penawaran bahkan mengabaikan penawaran.
Meskipun peluang kecil sekali, tetap masih ada kesempatan untuk mengubah keputusan client. Tidak mudah menyerah tapi tidak pula memaksakan kepada clients
Latihlah sesering mungkin diri kita untuk menjawab kebutuhan client. Prediksilah kondisi yang akan terjadi, apa yang akan ditanyakan dan jawaban apa yang dibutuhkan. Salah satu cara yaitu dengan membuat sales script. Alat ini berguna bagi marketing dalam mencatat pertanyaan – pertanyaan yang sebelumnya tidak dapat dijawab dan dicari jawabannya. Jawaban yang ditulis harus merupakan jawaban yang memuaskan clients, sehingga tidak ada penolakan untuk transaksi berikutnya. Sehingga dengan cara ini diharapkan peluang untuk closing deal semakin dekat terkonfirmasi.
@S&M Sheraton Media Hotel & Towers Jakarta (2004 - 2008)
Pada saat pertama berkenalan secara tatap muka dengan new client biasanya kita dapat memahami character dari lawan bicara, setidaknya setelah 10 menit terjadi percakapan. Karakter anjing mana yang akan kita pakai?
Tetapi bukan berarti sales person harus bermuka dua untuk menyenangkan client yah... Ini dalam arti positive.
Semakin sering berlatih, semakin mudah untuk memahami satu persatu keinginan client dan kita akan setia. Disitulah hebatnya seorang sales person yang genuine. Maka tak heran jika sales person pindah bekerja ke hotel lain, clients akan setia mengikuti sales person ditempat baru. Bahkan pepatah berkata bahwa kita tidak menjual "hotel" tapi menjual "diri" kita. Benar?
Sometime we had a message through whatsapp or sms from clients who long time ago never contact. pick up! That's your call! They still need you because you are a great sales person!
Which dog are you?
Comments