Bagi sales marketing perhotelan, memaksimalkan revenue adalah sebagai prioritas. Guna pencapaian ini memerlukan pricing strategy yang tepat dan waktu yang tepat pula. Bahkan menyusun 'rate structure' yang baik, menyesuaikan harga kamar berdasarkan market segment dan faktor lainnya akan menjadi kunci keberhasilan bisnis hotel.
Berikut 10 pricing strategy yang dapat diterapkan untuk meningkatkan room revenue :
1. Pricing strategy based on forecasting
Room rate yang diterapkan akan tergantung pada jumlah reservation dari tamu. Misalnya, pada waktu high season, room rate yang lebih tinggi bisa ditawarkan guna memaksimalkan revenue.
Strategy forecasting bergantung pada data akurat dalam system sesuai data historis, contoh: occupancy, revenue, room rate dan average room rate per room. Data tersebut kita dapatkan berdasarkan trend tahun lalu atau bulan lalu. Jangan lupa bahwa setiap hari kita harus mengukur berapa revenue yang telah diperoleh agar tidak tertinggal jauh dari daily target hotel yang telah ditetapkan susuai business plan.
Data tersebut sangat diperlukan. Selain itu memanfaatkan data yang terdapat dalam system seperti room reservation dan trend market. Data inipun dapat digunakan untuk menetapkan harga. Jadi jika hotel kita secara historis mengalami occupancy rendah pada bulan January, maka kita dapat memutuskan pricing strategy yang sesuai. Sebagai contoh kita dapat menurunkan harga pada bulan January untuk mencapai revenue yang maksimal.
2. Rate parity strategy
Parity strategy berguna untuk mempertahankan harga secara konsisten pada distribusi online. Selain itu adalah memberikan harga yang transparant bagi clients dan iklan melalui agent online seperti Expedia dan Booking.com.
Pada kenyataannya karena OTA menerapkan komisi, jika rate yang diterapkan rendah maka akan mengambil revenue yang kita dapatkan melalui direct booking ke hotel atau dengan kata lain mengambil revenue yang kita dapatkan melalui direct booking ke hotel atau dengan kata lain mengambil market direct booking.
Namun melalui direct booking dapat ditawarkan dengan cara yang akan dijelaskan dalam page ini.
3. Price per Segment
Salah satu pricing strategy yang paling sering digunakan adalah price per segment. Pada saat ini kita menawarkan room yang sama dengan harga yang berbeda kepada client. Sementara room rate dalam "open market" harus mengikuti rate parity strategy.
Harga untuk corporate dapat lebih rendah terutama dengan memberikan jumlah room allotment atau untuk room type tertentu. Corporate sebaiknya diberikan harga yang competitive sesuai perjanjian sebab berlaku long term dan diberikan as per deal dengan organizer/booker atau decision maker.
Kita dapat pula menjual room kepada travel agent dengan harga lebih rendah agar dimasukan dalam harga paket mereka.
4. Discount codes to stimulate direct bookings
Berikan discount voucher untuk pemesanan room berikutnya kepada tamu. Hal ini effective untuk mendorong clients melakukan direct booking secara continue di masa mendatang. Jadi ketika tamu mengunjungi hotel setelah melakukan room booking secara tidak langsung ke hotel, maka kita dapat menawarkan discount voucher agar dilakukan direct booking untuk booking berikutnya.
Beberapa hotel juga menawarkan membership card selama satu tahun dimana member disenangkan dengan berbagai discount voucher termasuk room booking.
5. Offer package
Buatlah 'room package" yang memungkinkan tamu membayar lebih dari sekedar room saja, contoh paket seperti 'room and dine", "room and spa" atau "room and high tea"
Harga room actual mungkin akan sedikit lebih rendah namun sisi positive nya adalah kita menjual product lain diluar produk room. Revenue food, spa, bakery outlet akan bertambah sehingga kita meraup lebih banyak revenue di saat secara bersamaan.
6. Length of stay strategy (LOSS)
Strategy ini kerap kali kita lakukan yaitu tamu yang menginap lebih lama lebih diprioritaskan. Harga untuk long stay diberikan harga khusus atau harga yang sama namun mendapatkan benefits tambahan seperti room upgraded, breakfast di Executive Lounge, cocktail party setiap 2 minggu etc. Kriteria lama menginap dapat ditentukan sesuai kebijakan hotel masing-masing.
Jika occupancy tinggi, pada periode tertentu, kita dapat menetapkan peraturan minimum stay. Hindari pemberian harga rendah.
7. Cancellation policy
Cancellation policy juga menjadi faktor dalam pricing strategy. Misalnya, memberikan harga yang lebih rendah dengan syarat tamu tidak akan menerima pengembalian uang apabila melakukan room cancellation. Sebaliknya harga yang tinggi diberikan kepada tamu dengan flexibility dengan pembatalan booking.
Hal ini berupa value untuk pelanggan. Dengan mengenakan tarif yang lebih rendah, hotel bermanfaat secara effective dengan menjual kamar yang sama terjadi dua kali dalam sehari bila terjadi pembatalan.
8. Up selling
Prinsip dari sales adalah agar clients melakukan pembelian yang lebih sering dan berkesinambungan. Hal ini sebagai komponen vital dari setiap strategy management revenue hotel yang effective.
Upseling dapat berupa room upgraded, membayar harga kamar yang lebih tinggi agar mendapatkan kamar sesuai keinginan tamu, misalnya di ujung koridor, jendela menghadap ke jalan raya atau merayu tamu untuk membayar biaya tambahan tempat tidur King Size sesuai harapan tamu. Upseling juga baik untuk dilakukan dalam proses room booking, sama halnya dengan promosi. Pentingnya reservation staffs paham mengenai hal seperti ini.
When you ready to sell the product, you will have to be ready with strategy/*courtesy Manhattan Apartment Medan
9. Cross selling
Cross selling adalah konsep yang mirip dengan penjualan bersilang atau saling membantu menjualkan produk. Cross selling juga mengundang tamu untuk membeli produk lainnya.
Tawarkan pelayanan lain seperti 'city tour', "massage", "gym". Biasanya cross selilng paling effective setelah reservation dilakukan, sebelum tamu check-in. Biasanya dilakukan melalui email promosi ataupun dengan menawarkan follower dari social media sehingga tamu dapat melihat promosi hotel disitu.
10. Excellent review management
Review dari product hotel yang baik berdampak pada peningkatan quality dan layanan hotel. Para tamu akan menulis review yang positive bila pelayanan hotel terhadap mereka tak mengecewakan.
Publik memperhatikan review yang positive pada saat dihadapkan dua pilihan hotel yang sama.
Agar revenue hotel maksimal, kita penting untuk memiliki strategy review management, review yang comprehensive untuk memberikan 'guest experience yang baik, mendorong tamu menulis review yang baik dan berkesan, setelah itu management menanggapi review dengan cepat, diikuti oleh response yang di posting pada social media.
Revenue hotel goal tergantung kepada pricing strategy yang tepat, yang merupakan bagian penting dari revenue management strategy. Seperti biasa kita menggunakan forecast untuk menyesuaikan harga kamar secara tepat, cross selling dan up selling technique juga diperlukan dan mengatur serta meresponse review online dari tamu.
Comments