MICE Sales Strategy


Dear Sales Marketer,

Hotel berbintang 4, 5 biasanya memiliki Convention Hall atau Grand Ballroom beserta meeting room berkapasitas kecil, mulai untuk 10 orang hingga ribuan pengunjung keperluan wedding, konser dsb. 

Sales marketer dalam keahliannya menjual room, harus memiliki strategy penjualan dalam bidang ini.

Mari kita tengok beberapa tips guna meningkatkan revenue meeting room (MICE) yang dapat diterapkan di hotel kita.

1. Kenali business trend 

Kita buka file tahun lalu, sekitar 1 atau 2 tahun kebelakang, kemudian periksa daftar perusahaan yang mengadakan acara pada periode yang sama. Corporate company biasanya mengadakan acara pada period yang sama karena itu kita harus mencatat event apa saja setiap minggu pada ‘Banquet Weekly Report’

Sales Manager harus me-review setiap hari sebagai dasar mereka sales call untuk mengingatkan pelanggan. misalnya kick off meeting dari para distributor product consumer, quarterly meeting dari pharmaceutical, dsb

2. Focus pada distribution by segmentation

Kita harus rajin mengenali benar distribusi dari segmentation MICE (Meeting, Incentive, Conference, Exhibition/Event). Misalnya Untuk Wedding dilakukan oleh staff – Wedding specialist yang cocok dan luwes memegang tanggung jawab ini. Wedding ceremony & wedding party dari culture tertentu diadakan pada musimnya.

Tak dapat dipungkiri lagi bahwa percentage terbesar (offline) dari MICE di Indonesia yaitu dipegang oleh government sebesar 30% – 35% berdasarkan urutan revenue, kedua adalah Corporate company, dan sisanya adalah segment lainnya.

Wedding di Ballroom SwissbelHotel Balikpapan/dokpri

3. Menjalin hubungan baik dengan Event Organizer, PCO, dan WO

Event Organizer berperan sangat membantu hotel sebagai partner dalam penjualan Convention Hall/Grand Ballroom hotel kita. Mereka mempunyai networking yang luas dan mereka memerlukan sales marketer untuk bekerjasama mensukseskan acara dari pihak ketiga yaitu user.

4. Cepat meresponse event proposal

Setiap sales marketer harus mengirimkan semua offering letter dalam jangka waktu 24 jam setelah permintaan dari client. Mandatory. Menjawab secara cepat sebagai tanda kita menghargai client

Lihat juga The 10 Golden Rules ~ S&M Dept

5. Membuat meeting package secara konsisten

Buatlah meeting package untuk menarik pelanggan. Program ini baik sekali dimasa periode slow, dimana meeting room tiada bookingan. Maka proyeksikan 3 bulan kedepan secara detail dan satu tahun khusus untuk pemesanan wedding. Misalnya adalah memberikan voucher gratis untuk Coffee Break 10 orang bila melakukan pemesanan ruangan meeting pada periode tertentu. Kemudian berikan incentive pada EO untuk periode yang telah ditentukan, dll

6. Lebih flexible kepada repeat customer

Pertama kali customer mengkonfirmasikan penggunaan meeting room, hendaknya seluruh perhatian dan focus kita pada event ini. Disamping kita harus memberikan kesan yang baik, penuh perhatian kepada event mereka juga untuk menunjukkan bahwa product kita adalah pantas untuk dijadikan tempat mereka di setiap acara mereka di kemudian hari.

Setelah kita dapat meyakinkan customer pada event berikutnya akan lebih memudahkan kita mengerjakan segala sesuatunya termasuk fasilitas dan waktu penempatan ruangan. Bila ada permintaan diluar yang biasanya, kiranya dapat dipertimbangkan untuk dipenuhi sebagai bentuk penghargaan hotel kepada customer.

7. Kreasi menu (FB product)

Sebagai tempat pilihan para customer untuk meeting mereka, setelah semua persiapan meeting sempurna maka tinggalah selama berlangsungnya event. Bukan berarti sales marketer menunggu mereka selama meeting tetapi response lah semua input yang disampaikan baik sebelum atau selama acara bahkan setelah acara.

Nah biasanya customer selalu menghubungi kita walaupun selama acara berlangsung untuk memastikan segala sesuatu berjalan baik. Bila hal ini terjadi, kita harus selalu berusaha meyakinkan customer melalui banquet staff yang berada di operation area. Terutama perihal menu baik menu lunch, coffee break atau dinner. Turn over dari meeting biasanya  rata-rata 2 hari penggunaan meeting room. Bila paket yang diambil Fullboard, nah inilah saatnya membuat nyaman tamu-tamu dengan menyajikan menu creation yang innovative. Selalu bervariasi sehingga tidak menimbulkan kebosanan dari peserta meeting.

Ingat bahwa pada akhirnya kita membutuhkan testimonial bukan hanya dari organizer / penyelenggara saja tetapi peserta meetingpun wajib kita tanya sebagai bahan review.

8. Questioner sebagai testimonial

Setelah seluruh kegiatan tuntas, kita harus bertanya point apa saja yang akan kita jadikan bahan review oleh hotel management . Organizer atau pesertapun boleh saja, paling tidak 5 testimonial di atas kertas yang akan membuktikan apakah event-event mereka sukses diadakan di hotel kita.

Tools yang diperlukan untuk membantu penjualan convention hall/ meeting room yang sebaiknya kita persiapkan:

>> Lay out atau floor plan yang akurat

>> Kualitas photo-photo meeting room yang bagus

>> Create video meeting room dan hotel

>> Penjelasan perbedaan masing-masing meeting room

>> Kesempatan untuk memberikan testimonial dari para langganan

*Courtesy Golden Tulip Pontianak

Apa yang harus diperhatikan hotel management untuk menjadi tempat pilihan?

>> Accommodating facilities

  • 1.       Meeting room
  • 2.       Space for break-out session
  • 3.       Parking area

>> Location of the venue

  • 1.       Distance and connectivity
  • 2.       Destination image
  • 3.       Security
  • 4.       Authenticity
  • 5.       Places of interest around the venue: Shopping center, Mall

>>  Technical equipment

  • 1.       Internet connection and wifi
  • 2.       Sound System, Wireless,
  • 3.       LCD (In-focus) and presentation
  • 4.       Lighting

>> Catering

  • 1.       Restaurant facilities
  • 2.       Menu options
  • 3.       Setting decoration options

>> Security of the participants

  • 1.       Privacy guarantee
  • 2.       Preventive measures for any incidents

>> Hotel’s policies

  • 1.       Booking and cancellation policies
  • 2.       Involvement in the event

Related posts

Comments

Post a Comment