This article for the beginner who enter sales marketing department - Hospitality.
Have a good luck!
Rate structure dipersiapkan bersamaan dengan pembuatan Business Plan untuk masa berlaku tahun berikutnya. Di Indonesia yaitu dimulai bulan Agustus hingga October, jadi selama 3 bulan masa persiapan.
Sedangkan November dan December adalah masa pengajuan kepada Owner (BOD) untuk mendapatkan pengesahan. Memang memakan waktu yang tidak singkat sebab adanya revisi terus menerus hingga mendapatkan pengesahan bersama.
1> Guidance for selling
Rate yang terstruktur baik adalah bila setelah persetujuan Business Plan & Sales and Marketing Plan, menjadi petunjuk untuk bekerja setiap hari. Harga dimaksud adalah harga kamar dan convention meeting room.
Penentuan harga kamar ditentukan jumlah tipe kamar. Jangan lupa kitapun harus mencari tahu harga diluar market, yaitu dari hotel pesaing dimana hotel kita berada atau yang sering kita masukan dalam SWOT analysis.
Dari situlah awal mengumpulkan data harga hotel-hotel. Setelah memahami positioning hotel, dapatlah kita tentukan harga berdasarkan budget yang disepakati bersama antara DOSM, FC dan GM
Berdasarkan Executive Summary yang telah disusun serta revenue goals yang harus kita capai, maka penyusunan rate structure dapat dimulai, disana terdapat formula yang memudahkan DOSM mengerjakannya. Pembuatan rate structure adalah wajib untuk DOSM.
2> Group Segmentation
Tahap pertama adalah membuat klasifikasi group segmentation kemudian tentukan berapa average room rate per group segment.
Dibawah ini sekedar contoh untuk hotel berbintang 4 atau 5. “Lain lubuk lain ikannya, tetapi untuk dijadikan dasar, kita dapat mempelajarinya.
CODE & GROUP SEGMENT
DR DIRECT RESERVATION
CO CORPORATE
GV GOVERNMENT
AI AIRCREW
TA TRAVEL AGENT
LE GROUP LEISURE
OT OTHERS
CODE
|
GROUP SEGMENT
|
MARKET SEGMENT
|
DR
|
DIRECT RESERVATION
|
FIT Offline
|
FIT Online
|
||
CO
|
CORPORATE
|
Corporate FIT
|
Group MICE
|
||
Long Stay Guest
|
||
GV
|
GOVERNMENT
|
Government FIT
|
Government Group
|
||
AI
|
AIRCREW
|
Airlines Crew
|
TA
|
TRAVEL AGENT
|
Local TA FIT
|
Local TA GIT
|
||
Local Wholesale GIT
|
||
Local Wholesale FIT
|
||
International TA FIT
|
||
International TA GIT
|
||
International Wholesale FIT
|
||
International Series
|
||
LE
|
GROUP LEISURE
|
Group Leisure
|
OT
|
OTHERS
|
Owners
|
Hotelier
|
||
Travel Industry
|
||
Joint Promotions
|
||
Complimentary
|
||
Privilege Membership
|
Secara garis besar penjelasan dibawah ini akan membantu kita menyusun room rate structure, Contoh room rate structure dari hotel berbintang 4 :
1> Tentukan Rack rate / Publish rate
2> Direct Reservation – Offline, 10 – 25% from Publish rate
3> Corporate, 30 – 40% from Publish rate (depends the level rank)
4> Government, 10% from Corporate
5> Air Crew, special deal
6> Travel Agent , 15 – 20% from Corporate
7> Group, as per deal
Contoh:
Ø Rack Rate at IDR 1.500.000 Net/Room/Nite
Ø Direct Reservation – Offline, Top IDR 1.350.000, bottom IDR 1.125.000
Ø Corporate A, Top 1.050.000, bottom IDR 900.000
Corporate B, Top 1.000.000, bottom IDR 850.000
Ø Government, Top IDR 945.000, bottom IDR 810.000
Ø Travel Agent, Top IDR 892.500, bottom IDR 765.000
3> Easiest & fastest procedure
Rate Structure dibuat untuk memudahkan sales marketing bekerja sesuai garis yang sudah ditetapkan. Selain room rate, sales marketing membuat rate structure banquet event dan Residential fullboard.
Apabila terdapat permintaan harga group diluar rate structure dari pelanggan (means out of bufget), hindari prosedur yang berbelit-belit, seperti harus mendapatkan approval dari department head FBM, Chef, FC, GM, hingga owner atau bahkan Board of Director.
Bukan saja leads menjadi lama terkonfirmasi namun membuat tertundanya seluruh leads yang masuk pada hari itu untuk difollow up. Buatlah waktu se-efisien mungkin yang memungkinkan sales person lebih effective.
4> Job Delegation
Persetujuan GM diperlukan bila pelanggan mengajukan permohonan harga yang berada di luar rate structure. Sales leader hanya membutuhkan approval darinya. Terkadang kitapun memerlukan FC untuk memberikan saran or idea saja. Three heads is better than one head, right?
Rate structure yang telah dibuat harus dipahami dan diikuti oleh seluruh sales marketing team, kemudian Front Office, Accounting, beserta GM
GM memberi kewenangan kepada sales leader (DOSM) untuk mengatur pricing strategies marketing, jika tidak, seluruh department head turut campur dan terlibat sehingga menggangu 'flow of work.
Misalnya FO memberikan harga corporate tanpa berdiskusi dengan sales marketing. Bekerjalah sesuai guidance, menjual sesuai rate structure.
Dengan menganalisa situasi market, sejatinya kita akan memberikan flexibility kepada pelanggan. Sales leader hendaknya bekerja berdasarkan consideration, flexibility dan sales sense kita.
Management hotel bekerjalah lebih cooperative dan effective dengan sales marketing team, Bukankah mereka “ the lang of company ”?
Percayakanlah "revenue goals" pada sales marketing team, bukankah Management dapat me-review bila sales performance tidak sesuai target? Terpenting adalah trust and delegation.
Founder, Owner hendaknya mampu mendelegasikan kepada GM & sales marketing team dalam mengejar target yang diberikan. Itulah fungsinya Team Management.
If the team can’t make it, hmm,,, ask them to take responsibility!
" One thing have i asked of the Lord, tat will i seek after, that i may dwell in the house of the Lord, in all the days of my life. To gaze upon the beauty of the Lord and to inquire in His temple "
(Psalm 27 : 4)
Related posts
Comments