Para founder dan owner perlu memahami bahwa Januari 2023 yang akan datang akan menjadi titik balik karena mulai membangkitnya gairah business setelah pandemic Covid19. Tahun 2023 secara perlahan akan menjadi titik evolusi tercepat.
Ketika para pelaku bisnis mulai memprediksi pulihnya business di Indonesia 2020, kebanyakan proyeksi bisnis akan berjalan lancar. Kenyataannya pandemic covid 19 meluluhlantakan segala rencana. Sama sekali tak pernah kita duga atau antisipasi dalam business plan. Ya, berikhtiar boleh saja tetapi Tuhan yang menentukan jalan manusia! Kita kembalikan saja pada Tuhan Yang Mahakuasa bahwa yang terbaik untuk kemuliaanNya. Amin.
Dalam laman ini, penulis akan menjelaskan strategi untuk membantu peningkatan penjualan, khususnya marketing hospitality di tahun mendatang dan cara mengatasi hotel competitor di tengah persaingan market yang ketat.
1. People buy benefits
Konsumen lebih mementingkan keuntungan yang ditawarkan sales hotel daripada kamar mewah dengan harga sekian juta padahal letak hotel berdekatan dengan hotel berbintang 3 yang memiliki international brand.
Para tamu cenderung membelanjakan uangnya lebih hati-hati dan teliti. Mereka tidak membeli produk, mereka membeli solusi yang ditawarkan dari sebuah produk
Di tahun mendatang, kita tidak akan menjual hotel hanya karena keren atau nge-trend. Sales marketing team harus menemukan segment market yang benar-benar membutuhkan hotel kita daripada hanya karena alasan prestige atau gengsi.
Ingat bahwa pandemic telah menyebabkan jutaan karyawan terkena pemutusan hubungan kerja, (PHK) dimana-mana. Pendapatan perusahaan menurun bahkan banyak yang collapse. Secara perlahan hal ini membuat para tamu lebih memilih hotel sekedar untuk “stay” saja dibandingkan berekreasi atau menikmati fasilitas hotel. Hal inipun jika dilakukan sangat terpaksa untuk mengadakan perjalanan business ke luar kota. Himbauan Kementrian Pariwisata (Kemenpar) kepada warga lokal agar plesiran ke kota-kota lain selama masih di wilayah Indonesia untuk menghidupkan perputaran uang. Dengan demikian terasa 'alive, tapi sebenarnya 'semu. Siapa yang hendak melancong kala kasus baru terus saja bertambah setiap harinya?
Dengan demikian sales strategy berubah. Focus pada kebutuhan dan keinginan para tamu, tergantung pada market segment apa yang akan diperdalam (approach).
Mari kita lihat, 8 strategy kegiatan business hotel di tahun 2021:
1. Identify the hotel : Clean - Hygiene, Cheap, Cozy
Market di masa depan mengurangi focus kepada product hotel yang berkualitas tinggi atau luxury hotels. Alasan resesi, daya beli masyarakat yang menurun, PHK antara lain penyebabnya. Masyarakat golongan 'the have masih fanatic menggunakan luxury hotel. Bagi mereka tak menjadi rintangan sama sekali, asalkan hotel hygiene. Masyarakat 'high class masih memilih tinggal dan berekreasi di hotel-hotel terbaik dengan syarat kebersihan.
Pada segment corporate misalnya, budget traveling untuk staff level Manager akan cenderung memilih hotel berbintang 3 dan ber-brand international daripada hotel di atas level itu. Ibis, Zest diantaranya akan menuai lebih cepat dari segi jumlah room night production dibandingkan Marriott, Grand Mercure dsb.
2. Helpful sales person
Kebanyakan pelanggan lebih memilih sales marketer yang berkualitas di atas rata-rata. Bagaimana sales marketer menjual kamar dan product hotel kepada mereka? Dengan menunjukkan kepada mereka bahwa kita adalah sales marketer yang handal dan terbaik sesuai dengan yang mereka harapkan.
Semakin mudah pelanggan mendapatkan kontak, semakin cepat mereka akan menghubunginya. Pada akhirnya kebutuhan pelanggan terpenuhi. Tunjukkan kepada mereka bahwa kita siap membantunya. Bukan tak mungkin mereka akan tetap menjadi tamu yang setia.
3. The best cleanliness hotel
Para tamu mulai mencari hotel-hotel yang kualitas kebersihannya prima, bebas dari kuman dan debu. Kamar-kamar di hotel yang kebersihannya 'super, akibat trauma pandemic covid 19 yang telah terjadi. Pelanggan lebih berhati-hati dalam masalah kebersihan room, bed sheet, pillow, bathroom. Itulah sebabnya mereka mulai selective dalam memilih hotel. Dan hotel? tentu saja harus memprioritaskan.
4. Seek the religious places
Pelanggan akan mencari dan menemukan hotel yang bernafaskan 'religi. Mereka telah ditempa selama pandemic covid19 dan orang-orang yang berikhtiar, berjanji, selalu berpikir bagaimana mereka dapat berhubungan dengan Tuhan. Misalnya di setiap kamar hotel terdapat Holy Bible dan Al-Quran. Hotel berdekatan dengan masjid atau gereja lebih disukai karena mempermudah mereka beribadah.
Terutama memperhatikan permintaan dari long staying guests.
Hal ini telah dilakukan di seluruh hotel-hotel berbintang di Indonesia karena keharusan dari pemerintah. Alasan ini agak dikesampingkan pelanggan sebenarnya tetapi hotel harus memperhatikannya. Bukan mustahil mereka mencari hotel yang menjalankan syariah, yang bukan suami-istri dilarang menginap, menginap harus menunjukan kartu keluarga, dsb. Di beberapa hotel di Indonesia telah menerapkan langkah ini.
5. Giving a competitive advantage
Hotel harus menawarkan dan memberi lebih banyak lagi keuntungan kepada pelanggan.
Di masa depan, kita agak sulit mempertahankan pelanggan setia. Menjaga komunikasi secara berkesinambungan dengan tamu yang setia (loyal guests) adalah kuncinya. Pada saat yang sama kita harus mengetahui pula apa yang dilakukan hotel competitor.
Dalam marketing, tidak diperkenankan mengambil pelanggan setia dari hotel competitor dengan mengiming-imingi berbagai hadiah , reward atau promosi yang menjatuhkan lawan. Secara fair sah-sah saja dilakukan asalkan tidak menjelek-jelekan hotel tersebut. Do not do to others as you would that they should do to you.
6. Social media marketing to use your advantage
Social media menjadi iklan yang ampuh dalam pemasaran. Gunakan peluang ini sebelum platform media sosial ini dikenakan pajak bisnis untuk tujuan periklanan.
Masyarakat banyak yang memilih untuk membayar iklan di platform media sosial karena menjadi media yang tepat untuk tempat berpromosi. Pelanggan yang puas dengan product dan service hotel, pasti share kepada teman dan followernya
Fasilitas media online, menciptakan hubungan yang lebih baik antara hotel dengan pelanggan. Selain kita dapat membaca comment mereka secara langsung, mendengarkan saran, memberikan ide-ide cemerlang dsb.
Beberapa keuntungan dari Social media:
• Media online sebagai sarana promosi dan penjualan hotel. Melalui platform media sosial, kita memiliki access untuk pelanggan yang fanatik terhadap produk kita
• Media iklan yang berbayar cukup murah untuk menarik pelanggan baru. Iklan televisi dan radio cukup mahal dan tidak efisien di masa kini. Penonton televisi banyak beralih kepada YouTube, Netflix, dsb. Kemungkinan media tersebut akan tersingkirkan di masa mendatang seiring dengan perkembangan era digitalisasi dan e-commerce.
• Peluang untuk menjaring lebih banyak konsumen. Semakin sering hotel memposting produk hotel, semakin besar kemungkinan mengubah pelanggan menjadi pelanggan setia. Semakin sering mereka disajikan dengan berbagai penawaran produk, semakin tertarik untuk membeli.
7. The right price
Focus utama hotel yaitu melakukan market research pada hotel competitor untuk menentukan harga yang tepat. Harga yang kita susun pada rate structure ditentukan oleh value dari pelanggan.
Pelanggan tidak tertarik membeli kamar Deluxe, week-end IDR 1.200.000 berbintang 5, Room size 34 Sqm. Itulah alasan pentingnya menganalisa daya beli client, serta market segment.
Beberapa pertimbangan hotel memberikan variasi harga tertentu yang berada di luar market dengan mengajukan pertanyaan berikut:
• Di posisi level manakah hotel kita berbisnis ?
• Mengapa competitor memberi harga tinggi ?
• Mengapa tamu mau membayar mahal ?
8. Focus to government market & leisure
Customer retention
Setelah pelanggan tertarik, kita perlu fokus untuk mempertahankannya dengan menunjukkan betapa kita harus memperhatikan mereka terus menerus. Memberikan complimentary ‘Privilege Card Membership kepada loyal guests diantaranya sebagai salah satu cara menyenangkan mereka.
Menjaga hubungan yang kuat sehingga tamu menjadi langganan (repeater guests). Pelanggan tidak akan memilih hotel competitor yang berharga lebih rendah daripada hotel kita. Mengapa? Karena hotel telah menawarkan lebih dari sekadar ‘stay' . Pentingnya komunikasi dengan pelanggan adalah kunci pada tahap ini.
Bila hotel focus pada pelayanan, mendengarkan masukan dari pelanggan, maka mereka akan mantap menetap bersama kita.
Berbaik-baiklah dengan pelanggan atau tak melayani sama sekali.
Comments