Mengunjungi klien adalah salah satu kegiatan dasar yang wajib dilakukan bagi mereka yang bergerak di bidang penjualan di hotel. Bertemu pelanggan dan mengenalkan produk hotel, membahas, menjelaskan dan menjualnya.
Dua puluh tahun silam, kegiatan
marketing dikerjakan sederhana. Kala itu
dikenal cardex, kepanjangan dari card index yaitu lembaran berisi catatan
kegiatan sales call di hari itu.
Kartu indeks, catatan tentang perusahaan
apa saja yang telah dikunjungi, bertemu siapa dan kabar terbaru. Usai blusukan ke
kantor di sore hari harus dilaporkan melalui kartu indeks. Ditulis tangan rapi
lalu menjadi bahan diskusi tim penjualan ketika briefing pada hari yang sama.
Penyimpanan cardex dalam filing
kabinet. Jadi setiap tim penjualan memiliki masing-masing kabinet. Jumlahnya
sekitar 400 hingga 500 lembar per orang. Itulah yang menjadi tanggung jawab tim
marketing. Jadul banget.
Seiring berjalannya waktu, di era
pemasaran digital beberapa hotel masih menggunakan metode tersebut namun cardex
dibuat dalam file e-cardex. Jadi dokumen file menyimpan semua data perusahaan
beserta anak perusahaan yang jumlahnya ribuan.
Keuntungan e-cardex selain lebih
terperinci tentang profil perusahaan satu persatu, sederhana juga mudah dan
cepat.
Semakin mengikuti perkembangan
teknologi, kini E-cardex digantikan sistem pada property management system
(PMS). Kita akan temukan data perusahaan lengkap beserta catatan terbaru.
Data lengkap termasuk alamat
perusahaan, nama kontak dan jabatannya, nomor yang dihubungi serta nama-nama
VIP. Pencatatan sejarah kunjungan tim penjualan juga sangat diperlukan agar
berkesinambungan jika anggota tim resign.
Itulah salah satu kecanggihan
teknologi pada penjualan dan pemasaran di hotel. Teknologi berlari sangat cepat
hingga kini beralih pada platform mutakhir yang disebut E-Marketing. Dan saya
mengikuti serta mengalami perubahan dari manual hingga terbarukan selama 3
dekade sampai sekarang.
Global marketing atau pemasaran
global menjadi sistem terbarukan pada industri hotel. Menjadi ciri khas sebagai
perluasan bisnis kekinian.
E-marketing yaitu kegiatan pemasaran oleh perusahaan (global) yang mempunyai bisnis (global) dengan strategi pemasaran global, pasar global dengan produk sama di berbagai negara.
Melihat contoh industri hospitaliti yang mendunia
Menurut penelitian, Accor group
adalah salah satu leading hotel brand dalam pasar dunia hospitaliti. Berjumlah
4000 lebih hotel di seluruh dunia.
Accor memiliki beragam merek yaitu
Raffles, Banyan Tree, Orient Express, Delano, Sofitel Legend, Fairmont, SLS,
Sofitel, onefinestay, Novotel, Pullman, Angsana, Grand Mercure dan masih banyak
lagi.
Dalam bisnis global, Accor Group
terus berupaya memperluas pasar dan
fokus pada unit-unit hotel baru di berbagai negara termasuk Indonesia.
Karenanya group hotel ini selalu
berkonsentrasi pada perusahaan bermerek pasar global termasuk memperhatikan
dengan jeli strategi, paham mengenai pesaing global, grup pesaing, serta
strategi promosi.
Itulah sebabnya Accor brand
memiliki strategi yang sangat teliti oleh karena memiliki pesaing dunia. Segmentasi
pasar mulai dari hotel bujet, ekonomi, skala menengah hingga kelas mewah.
Penjelasan di atas adalah salah
satu contoh hotel grup terbesar yang berhasil menguasai pasar distribusi.
Sebagai pelancong saya menyukai
hampir seluruh hotel-hotelnya yang tersebar di seluruh Indonesia dan Asia. Ada
beberapa alasan diantaranya selain harga terjangkau oleh bujet keuangan juga merangkul
semua pembeli dari berbagai kalangan. Kelas hotel mulai dari harga sedang
hingga bujet kelas atas.
Mari kita lihat sedikit gambaran “apa yang akan
dilakukan industri hotel agar mampu menguasai market global?”
Masing-masing hotel tentu
mempunyai strategi berbeda, yang serupa yaitu misi mencapai pendapatan hotel
secara maksimal.
Berikut ini hasil pemikiran serta
analisa saya sebagai hotelier dalam mengamati bisnis hotel guna mencapai
pendapatan yang maksimal.
Hal utama yaitu strategi penjualan meliputi pemasaran global yang mencakup:
1. Penjualan secara
tradisional
Tak dapat dipungkiri walaupun
semua transaksi penjualan dapat dilakukan melalui digital marketing, sales call
masih diperlukan sebagai strategi bersifat tradisional.
Meneliti satu persatu kebiasaan
perusahaan lalu terlibat didalamnya. Memilah-milah pasar segmentasi, mengenal
agenda tahunan hanya dapat dilakukan secara tatap muka.
Apa saja yang ditata pada
penjualan ini? Yaitu mengatur beberapa poin berikut:
a. Key Accounts
Mencermati seluruh key account
yang telah menjadi kontributor terbesar terhadap hotel. Baik lingkup nasional
maupun internasional.
b. Leisure Trade Partners / Travel Agent (Biro perjalanan)
Agen ini juga memberikan
kontribusi besar dalam perjalanan bisnis suatu hotel. Meskipun kini dalam keadaan
terpuruk, keberadaan mereka tak tergantikan kepentingannya bagi hotel.
c. Segmentasi Korporate dan Government
Pasar korporat beserta MICE
(mice, incentive, conference, exhibition) dari pemerintah menjadi pendapatan besar
bagi hotel. Perdalam kedekatan pasar ini dengan mengetahui agenda kalendar
masing-masing perusahaan dan kementrian.
Begitu pentingnya pangsa pasar
ini sehingga diperlukan seorang spesialis atau manajer penjualan untuk
menanganinya.
2. Digital Marketing
a. Search Engines Optimization (SEO)
Secara sederhana digambarkan
sebagai proses yang dilakukan secara sistematis dengan memanfaatkan mekanisme
atau algoritma mesin.
Tujuannya meningkatkan volume dan
dan kualitas trafik kunjungan melalui mesin pencari menuju situs web tertentu.
b. Web Meta Search
Situs yang digunakan untuk
mencari kamar hotel sehingga tamu dapat membandingkan harga dari berbagai channel distribusi
c. Bayar per klik atau Pay Per Click (PPC)
Metode kerja sama periklanan di
internet. Pemikik situs akan dibayar atas setiap klik dari pengunjung situs
link iklan yang terpasang pada website.
3. Konektifitas Digital Platform
a. Online Travel Agents (OTA) : Booking.com, Traveloka, Tiket.com, PegiPegi dsb
b. Global Distribution System (GDS) : Amadeus, Sabre, Galileo, Worldspan
c. Marketing melalui media sosial (Social Media Marketing) : Twitter,
Facebook, Instagram, Linkedin, Pinterest
d. Travel Advisors : Trip Advisor, Traveloka, dsb
Agar bahasan tidak melebar, bila
dibahas satu persatu akan memakan
lembaran panjang tulisan ini maka pada kesempatan lain, saya akan perjelas secara
terperinci.
O ya saya tidak mengubah istilah
hotel kedalam bahasa Indonesia agar tidak membingungkan hotelier.
Ke-3 hal penting diatas yaitu tradisional
sales, digital marketing dan koneksifitas digital platform, akan melengkapi
ke-4 sarana berikut.
Hal apa saja yang harus diperhatikan?
1. 1. Website
& handphone
Website yang
apik, kreatif, indah, informatif akan menyedot pengguna. Bahasa dan narasi yang
menarik, foto-foto hotel, lobi, kamar, restoran yang cantik akan menghiasai
laman ini.
Pemasarannya
dilakukan melalui elektronik. Mulai dari penawaran, proses pembelian, surat
konfirmasi pemesanan kamar otomatis hingga pembayaran kamar.
Contoh: Pemesanan kamar melalui whatsapp, proses dilakukan melalui e-mail, pembayaran transfer via e-banking atau e-mobile.
Dapat juga pemesanan kamar via website, konfirmasi otomatis serta pembayaran dilakukan hanya dalam hitungan menit.
Melanjutkan proses
pemesanan kamar melalui website hotel, aplikasi hotel.
Menganalisa
kebutuhan pasar dan menerapkan strategi harga (pricing strategi) untuk
memaksimalkan pendapatan.
Melihat cara kerja sistem yang kompleks tersebut, betapa teknologi sangat menentukan terhadap pemasaran global hospitaliti. Pemasaran melalui platform digital adalah prioritas terhadap strategi untuk membesarkan unit-unit hotel binaan.
Tengok
saja, betapa sangat cepat tamu terhubung dengan hotel anda. Dalam hitungan
detik, menjadi timbunan pendapatan raksasa.
Pertanyaannya,
besarkah modal yang dikeluarkan dalam membangun bisnis hotel menjadi bisnis
raksasa tersebut?
Mereka
yang tekun, cerdas melihat kesempatan industri hotel mengglobal akan mendapat
tempat tersendiri. Modal “mampu” secara finansial saja, belum tentu dapat
diwujudkan bila tidak didukung sosok tim yang mumpuni, berintegritas tinggi,
loyal terhadap perusahaan.
Menarik bahasan ini untuk dipelajari
oleh tim penjualan dan pemasaran hotel serta para hotel manajer. Jaman ini
telah masuk pada tahap menyesuaikan pasar yang serba digital untuk mencapai
target.
Ongkos yang dikeluarkan akan
terasa kecil bila dibandingkan pemasukan melalui sistem rapi ini.
Ingatlah suatu ketika ada titik
masa dimana cara-cara tradisional akan tersingkirkan. Pemesanan kamar yang
lama, tamu kesal menunggu surat konfirmasi pemesanan kamar berjam-jam.
Pelanggan bosan dengan layanan
pemesanan kamar yang ribet. Tiada jalan yang lebih mudah selain melalui jalur
digital.
Namun siapa yang dapat menjamin
kesahihan sistem digital. Manajer IT yang salah kaprah bekerja dapat membuat
berantakan dalam hitungan menit. Sistem yang terkena malaware akan hilang dalam
sedetik.
Marketing global hospitaliti
sangat diperlukan guna menjangkau pembeli sebanyak-banyaknya bagi hotel yang
ingin mendunia. Penjualannyapun tidak hanya secara tradisional tapi didukung
sistem yang super canggih dan terbarukan.
Keuntungan bagi tim pemasaran
tentu saja promosi brand yang dikenal luas sehingga mudah dan cepat dalam
menjual produk.
Biar kata industri hotel sedang
terpuruk tapi yang terdepan tetap masih berkibar.
Salam hospitaliti
Comments