Dear Sates Team, Perlukah Mengintai Hotel Kompetitor?

 

Dear Hotelier, Perlukah Mengintai Hotel Kompetitor?

Pengembangan bisnis hotel tak pernah luput dari persaingan antar hotel. Selama kompetisi baik-baik saja, tak perlu dirisaukan.

Namun bila hotel-hotel telah menjadi ajang adu kompetisi sampai-sampai rekrutan tim penjualan petak umpet, seakan menyabut nyawa bisnis hotel pesaing.

Benarkah demikian?

Alih-alih hanya menguping tetangga sebelah, tim penjualan dan pemasaran dituntut mengetahui seluruh aktifitas hotel kompetitor. Dari pemasangan banner di beranda hingga area parkir mobil. Apapun caranya, info bisa didapat.

Kadang sesama hotelier staf pemasaran kucing-kucingan. Bahayanya jika pelanggan menjadi tempat curhat. Pelanggan menguping isu panas internal hotel-hotel. Gerah!

Apalagi hotel pesaing jaraknya hanya 500 meter dari hotel kesayangan. Jika hubungan terjalin erat, tidak masalah. Bisa jadi tali pertemanan renggang gegara saling curiga.

Apa sih yang perlu kita ketahui dari hotel kompetitor?

(1.) Data Competitor Set (CompSet)

(2.) Promosi kamar, MICE dan restoran

(3.) Produk hotel terbaru

(4.) Tim penjualan dan pemasaran (Sales & Marketing team)

Baiklah, saya bedah satu persatu.

(1.) Data Competitor Set

Tujuh belas tahun lalu dan masa-masa sebelumnya, data compset didapat dari 2 sumber guna periksa ulang (cross check), PHRI dan langsung dari hotel ke hotel.

Data hari itu dikirim kepada seluruh hotel. Keakuratannya mendekati 99% sehingga hampir sulit melenceng dari kesalahan atau manipulasi data.

Kini dengan adanya STR Global (Smith Travel Research, Inc), secara mudah kita menganalisa compset dari sistem online.

Namun lemahnya sistem ini, bila hanya 2 atau 3 hotel saja yang mendaftar, maka hotel pesaing lainnya didata secara manual. Baiklah, kita lupakan dulu hal ini.

(ilustrasi pixabay)

Mengapa data ini distempel “rahasia” ?

Semakin angka-angka itu bersembunyi alias tidak akurat maka data analisa compset di kota itu pun menjadi tidak akurat. Bisa berakhir pada salah analisa hunian pengunjung dari pendapatan MTD dan YTD.

Mengapa hotel tertentu terkesan pelit memberikan informasi data?

Dengan adanya STR, maka hotel peminat ini, berbondong-bondong menjadi anggota. Tentu dengan sejumlah pembayaran. Peminat terbanyak dari chain internasional hotel.

Setiap hari, duty manager tak perlu menelpon kompetitor, tak lagi bersalam ria. Alasannya tentu saja sistem yang apik dapat dimonitor manajemen, baik dari dalam negri maupun di Perancis sekalipun

Tidak hanya chain internasional, hotel independen pun ada yang berlaku demikian. Umumnya pemilik hotel yang kaku dalam hal kepemimpinan. GM pun tak berdaya dibuatnya.

Merasa hotelnya super oleh karena brand maupun sistem manajemen. Keberadaannya tidak sebanding dari hotel pesaing bentukan chain nasional dan independen.

Manajemen hotel bertipe demikian cenderung ekslusif, mengisolir diri. Tidak saja gedung megah membuat diatas angin, tim pemasaran pun merasa super. Hubungan yang terjalin tidak erat. Take it for granted.

Mari ikuti penjelasan berikut:

(2.) Promosi kamar dan restoran
Kini betapa mudah kita berselancar di media sosial. Tim penjualan upayakan menjadi follower. Gak usah mengintip. Ikuti saja akunnya.

Telaah model promosinya tapi jangan nyontek. Menjiplak, pertanda tidak kreatif.

(3.) Seluruh produk hotel
Selalu update SWOT (Strength, Weakness, Opportunity, Threat). Catat segala produk terbaru dari hotel kompetitor guna memudahkan sales leader menyusun business plan di tahun berikutnya.

Hal yang perlu dicatat misalnya outlet restoran baru, Sky Lounge, Ladies floor, renovasi kamar, dan lain-lain.

(ilustrasi pixabay)

(4.) Tim penjualan dan pemasaran
Dear hotelier,

Tak kalah penting yaitu tim penjualan dan pemasaran. Banyak tim tidak menyadari pentingnya berkawan sesama hotelier. Menjalin pertemanan takada ruginya.

Di satu kota, pasti ada saja tim marketing hotel yang arogan. Enggan berkawan dengan sesama hotelier. Mengeksklusifkan diri. Hingga menguping curhatan pelanggan yang nadanya ngomporin hotel pesaing.

Bisa juga telat informasi, saking tertutupnya. Luput dari isu-isu bisnis terbaru yang seharusnya mereka tanggapi. Akhirnya berita menguap, padahal isu penting itu demi kepentingan bisnisnya.

Demikian pula, luwesnya gaya seorang pimpinan amat mempengaruhi gaya staf. Bila seorang GM disiplin, tepat waktu, maka seluruh staf pasti mengekor. Gaya kepemimpinan dari pribadi yang nyeleneh, ya sudah dapat ditebak hasilnya.

Karakter pimpinan yang kurang gaul juga berpengaruh terhadap staf. Ini itu tak boleh, tak boleh bergaul dengan pesaing. Tak sadar kita semua mengikuti  gayasang  pimpinan

Reni, staf pemasaran yang hendak pindah ke kompetitor pun jadi bulan-bulanan. Padahal Reni cerdik, ia sudah bebenah sebulan lalu. Mengapa sang pimpinan menghalangi kepindahannya?

Ayo, kenalilah mereka, saling berkunjung. Jika para pelanggan melihat tim pemasaran hotel-hotel kompak, mereka pasti segan memancing di air keruh.

Hubungan yang tidak harmonis dengan hotel kompetitor memunculkan masalah recehan hingga bisa jadi bahan gosokan.

Contoh, permasalahan di Hotel Aurora yang memberi Rp 900 ribu per kamar untuk pemesanan 50 kamar selama 2 malam.

Tak berapa lama Hotel Celeste maju dengan harga Rp 800 ribu. Padahal kedua hotel itu berkelas sama, lokasi hotel di pusat kota, hanya berjarak 500 meter dari Hotel Aurora.

Efek domino permainan harga terhadap hotel kelas di bawahnya. Muncul persaingan tidak sehat. Gak elok!

Agar kita bersaing elegan, sebaiknya tim bersikap:

(1.) Sebagai kawan, bukan lawan

(2.) Ngobrol tapi jangan ngobral

(3.) Berikan informasi apa adanya

(4.) Fokus kepada hotel kesayangan

 

Mari ikuti penjelasan singkat berikut. Ini penting juga diketahui general manager.

 (1.) Sebagai kawan, bukan rival

Dimanapun gak ada kawan pasti gak enak. Jadikan mereka kawan dekat, bukan kawan yang memata-matai. Menghadiri seminar, makan siang bersama, atau bareng klub gowes

(2.) Ngobrol tapi jangan ngobral

Harus ngobrol kekinian, perihal tren terbaru. Tukar pikiran tentang perusahaan anyar di kota, perkembangan bisnis di masa datang, dan sebagainya.

Banyak yang perlu didiskusikan. Namun ingat jangan kebablasan, sampai rahasia dapur hotel diobral. Akhirnya bisa jadi biang gosip.

(3.) Berikan informasi apa adanya

Jangan pelit. Berikan informasi apa adanya. Rejeki gak terbalik. Asal ada usaha, pasti ada hasil. Suatu hari anda perlu sesuatu, dengan mudah diraih.

“Tidak ada kesuksesan tanpa kerja keras. TIdak ada keberhasilan tanpa kebersamaan. Tidak ada kemudahan tanpa doa” (Ridwan Kamil)

(4.) Fokus kepada hotel kesayangan

Daripada jadi mata-mata hotel, lebih baik konsentrasi pada hotel kesayangan anda. Fokus terhadap pelayanan yang maksimal.

Tim pemasaran menjadi tim favorit, rajin dan perhatian, paham tren kekinian. Menjalin hubungan baik dengan tim hotel pesaing, tidak sombong dan profesional. Anda pasti popular. Anda bangga?

Setiap kali Jeany direkrut hotel, ia pasti ngeluruk tim pemasaran hotel-hotel. Tujuannya mengenalkan diri sekaligus memulai pertemanan dengan tim pesaing. Jika pintu telah terbuka, masakan kita menolaknya?

Persaingan bisnis hotel memang semakin membuncah jika tidak diantisipasi dari sekarang. Gegara harga kamar bisa saling serang. Tentu diam-diam, dibalik layar, bukan perang puputan.

Dear hotelier,

Sekarang saatnya berkawan, jalinlah hubungan baik. Terlebih di masa sukar. Bangun kekompakan diantara  tim marketing hotel-hotel kompetitor. Fokus kepada pelayanan terbaik.

Jika anda telah melakukannya, pertahankan. Bila terlambat, mulailah sekarang dengan sesuatu yang baik.

Salam hospitality!

Rujukan:
(*) en.m.wikipedia.org, STR, Inc – Wikipedia

 Catatan:
(*) Tulisan ini berdasar pengalaman serta pengamatan penulis sebagai hotelier sales marketing

(*) Disclaimer: memuat ulang tanpa persetujuan penulis